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第13章（第2页）

潘小园默默观察着，调动以前大学选修的经济学知识，大概能明白为什么武大的生意迟迟火爆不起来了。

第一，武大的炊饼并非县内百姓的“刚需”，也就是说，可替代的商品太多。左有汤饼铺，右有馉饳铺，馄饨摊，肉饼摊，还有街上那一连串的茶楼酒楼，都是他有力的竞争对手。和那些汤汤水水的丰富早饭相比，武大的炊饼唯二的优势，就是价格便宜、便于携带。而这两个优势又不是他独揽的缺乏核心竞争力。

第二，价格低，意味着利润空间也低。回忆现代社会里，专门卖馒头的小贩哪能活得下去？白馒头都是依附在大型副食店里，作为连带产品销售的。武大的产品种类太过单一，产品技术含量不高，除非大规模生产，否则很难形成产业竞争力。而家里那个小小的手工作坊，靠他一个人，怎么实现批量产出？

第三，市场遵从二八定律：百分之八十的炊饼，都是百分之二十的顾客买走的。这部分“大客户”，武大却没有和他们形成固定的供需关系，总是处于等生意上门的状态。而其余百分之八十的零买客人，尽管只是十文八文的交易量，武大却对他们重视得过分，经常为了多卖出一个炊饼，走街串巷，走到人流稀少的小街坊里去。

综上，如果武大只有做炊饼的手艺，那么他最好的策略，是和大户人家、茶楼、酒楼合作，成为他们专门的主食供应商，做批发生意；如果武大依然想挑着担子上街零售，那么他的产品最好多样化、高端化、价格高低不等，以吸引不同层次的顾客人家好不容易出一趟门，就为买两文钱的炊饼？那时间成本可都不只两文钱了。

当然最重要的，还是要解决赊欠问题。古代老百姓没有理财观念，不知道金钱的时间效用。譬如赊欠一百文，一个月后还账，仍然是还一百文。武大相当于给全县的百姓发放了或多或少的无息贷款，而他自己的现金流却受到极大的制约能盈利才怪。

潘小园暗暗叹了口气，心中慢慢梳理出一套方案。眼下自己尚且没有能够自力更生的手艺，要赚钱，也只能帮扶武大了。而赚钱的法子，自己没试过，也不知在这里管用不管用。

等武大卖完炊饼，带着寒气回家，开门便是一激灵。屋里一股子干燥的烟火气，火盆生得正旺，便像是专门等他回来一样。老婆潘金莲坐在堂屋中央，目光盈盈。

武大一看她的模样就酥了，连忙道：“娘子……”

潘小园开门见山地说：“大哥，今日我和邻居一位大嫂闲谈，她一个外地亲家的远方侄子是在东京做生意的，赚得家里金山银山。她跟我聊了半日的生意经，说你这样做买卖来钱慢，须得想个改进的法子。”

杜撰出一个朋友的亲戚的亲戚，增加话语的权威性，同时也免得武大质疑自己的经济头脑是哪来的。

可是武大却不解她意，放下空担子，赔笑道：“娘子是嫌我赚得少了？咱们本分老百姓，来钱慢是应该的，来钱快才不正常。咱们可不敢去做什么大手笔……”

潘小园忍不住想翻白眼。安于现状，没有一点进取心！

还债。攒钱。离婚。这三个念头拿出来晒一晒，便重新有了耐性，慢慢哄他：“咱们不是要赶快把欠债还清吗？还了债，最好还能把这房子买下来。买下了房子，就不用交那一个月两贯钱的房租啦。再说，咱们现在月月要靠叔叔周济盘缠，要是传出去，邻里间还不笑话咱们？趁现在多攒点钱，以后万一有个小病小灾、红白喜事，家里也好支吾，对不对？我现在有个法子，不用投机倒把，每日照常出去，却能让你每天多赚一倍的钱，不用再动老本你干不干？”

这一连串的洗脑式问句下来，武大这才有点明白，眼睛微微放光，重复道：“不用投机倒把，不犯法，还能多挣钱？”

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“对，每天还照常出去，该卖多少炊饼，就卖多少炊饼，只是有一样……”